Pour les banques, le prêt immobilier reste une valeur sûre pour attirer et fidéliser de nouveaux clients, même si la rentabilité reste faible au vu des taux bas. Néanmoins, le durcissement de leurs conditions peut aussi bénéficier indirectement au courtier dont l’accompagnement devient encore plus pertinent.
“Malgré les taux bas, le prêt immobilier reste un fantastique produit d’appel : il permet aux banques de capter et de fidéliser de nouveaux clients”, rappelle Hervé Grain, courtier PresseTaux à Antony. “Mais pour les banques, avec des taux très bas, la rentabilité est moindre ce qui renforce la sélection de dossiers de qualités”, nuance Johan Carré à PresseTaux Cambrai. “Les taux très bas restent par exemple réservés aux excellents dossiers”, affirme Cédric Leroy, du côté de PresseTaux Sannois. “Certaines banques ont également durci leur conditions au niveau de l’apport”, complète Marion Nicolas de PresseTaux Nancy.
“Avec des taux aussi bas, les banques ne gagnent que très peu sur les financements, c’est même parfois un investissement pour elles, le moyen de capter une nouvelle clientèle. Dans ce cadre, elles doivent être particulièrement vigilantes à maîtriser leurs risques et conserver leur marge”, explique Magali Zeller, courtier PresseTaux à Dijon. “Toutefois, ces critères varient d’une banque à l’autre selon leur structure financière. Le point commun : si une banque vous accorde un financement sans qu’elle y trouve une réelle rentabilité, elle attendra en contre-partie que vous deveniez un client à part entière.”
“Les taux ont un petit peu augmenté au troisième et au quatrième trimestre 2018 mais pas assez pour pénaliser des dossiers”, souligne Carine Pradelles à PresseTaux Montpellier. Au sein de la même franchise, Carine Reymond ajoute : “Le prêt immobilier reste un fort point d’entrée pour les banques, leur permettant ainsi de récupérer de la clientèle dite « prospect ». Les banques subissent un taux d’attrition chaque année plus élevé [NDLR : le taux d’attrition est un indicateur qui permet de mesurer le phénomène de perte de clientèle. C’est le ratio (nombre de clients perdus / nombre de clients total) mesuré sur une période donnée qui est le plus souvent l’année]. Le prêt immobilier est un levier non négligeable pour atténuer ce taux.”
Si les banques durcissent leurs conditions, de là à compliquer le financement de certains dossiers, cela bénéficie indirectement au courtier dont l’accompagnement devient encore plus pertinent. Selon Magali Zeller, “c’est là le rôle du courtier : orienter les dossiers en fonction des critères spécifiques à chaque banque (apport, encours de financement, emprunteurs en CDD, épargne disponible, prêts relais, financement de résidences secondaires ou de locatif exclus par certaines banques, etc.) ; et identifier les points forts de chaque dossier qui permettront de rentabiliser la relation pour la banque sans que ce soit au détriment du client. Car une négociation, c’est un accord gagnant-gagnant, dans lequel le courtier est là pour gérer au mieux les intérêts de son client.”
